'Mi sensación es que lo peor ha pasado ya. Ha llegado el momento de la recuperación'

¿Cómo siendo el desembarco en nuestro país? ¿Cuáles están siendo sus primeras impresiones?
 Durante mi estancia en Polonia y Europa Este y Central he conocido la situación en España y las charlas mantenidas con Laurent Farman, mi predecesor en el cargo, me han ayudado a poder conocerla con mayor profundidad.
 Además se da la circunstancia de que el mercado polaco es muy similar al español y desde hace años venimos observando cómo ha sido su evolución. Compartíamos las mismas dificultades y en ambos casos hemos analizado con detalle si la crisis iba a tener un formato de M o W. Es algo decisivo, ya que no es lo mismo una crisis en forma de M que en W… Mi sensación es que lo peor ha pasado ya, en 2010 y 2011, que ha llegado el momento de la recuperación y para eso estoy aquí.
 
¿La situación del mercado español y del país en general es más delicada de lo que se aprecia desde la distancia?
 Es evidente que la crisis en España es profunda, y cada día vemos las dificultades que deben afrontar nuestros clientes.
 Se pueden esperar crisis que se prolonguen durante dos o tres años, eso es normal. Estarás incómodo, tendrás menos capacidad de maniobra, menos recursos económicos… pero se puede superar. El problema es que la crisis ya dura más de cinco años e incluso las empresas saneadas empiezan a estar en peligro.
 
Después de un primer semestre con resultados poco esperanzadores, ¿Cómo espera que se comporte el mercado en la segunda mitad del año? ¿Prevén un efecto 'Euro 6' en la recta final del ejercicio?
 Es una buena pregunta, pero en este momento es muy difícil contestarla. La primera mitad del año ha estado un poco por debajo de las expectativas en cuanto a las matriculaciones.
 Ahora hay que esperar la evolución del ejercicio durante su segunda mitad, que habitualmente es un periodo fuerte en cuanto a número de pedidos. Si el feedback del mercado es similar al del año pasado, nos moveremos en cifras parecidas.
 En cualquier caso, no esperamos unas ventas que compensen las cifras bajas de los primeros seis meses. Por ahora, nuestras estimaciones prevén que el mercado de más de 6 toneladas esté por encima de las 12.000 unidades.
 En este contexto, en septiembre podremos hacer estimaciones con más certeza. Será entonces cuando podamos ver si se da el que se ha denominado como “efecto Euro 6” y si se adelantan las compras. Hay que tener en cuenta, además, que uno de los temas más críticos en el mercado español es la financiación. Seguro que habrá clientes que quieran anticipar sus compras, pero para poder hacerlo, les será necesario encontrar la  financiación necesaria.
 
¿Cuándo estima que podremos hablar de recuperación del mercado español?
 Estoy seguro de que la recuperación llegará. Aunque algunas medidas, -como las de carácter laboral- son difíciles, creo que España está tomando iniciativas eficaces para lograrlo. Se trata de un país exportador con un sector de la automoción muy fuerte, pero que en este momento está echando de menos el consumo interno. España está siendo capaz de vender sus productos en el extranjero, pero no está consumiendo. Si la gente empieza a consumir habrá más confianza y se generarán más puestos de trabajo. Y creo que esto podría empezar a suceder en 2014 o 2015.
 Cuando la situación mejore y las empresas de transporte tengan la posibilidad de comprar, se producirá una “avalancha” porque habrá necesidad de renovar un parque muy envejecido. Después asistiremos a una ralentización a la que seguirá un periodo de estabilidad. Esperamos, además, que haya incentivos para la compra de vehículos Euro 6 en España que, de existir, incidirán a buen seguro en el ritmo de las compras. Aunque no se conoce aún el detalle, ya hay algunos países europeos que han empezado a legislar en esta dirección.
 
¿Qué acciones está llevando a cabo Renault Trucks para apoyar a sus clientes en estos momentos tan complicados? ¿Qué porcentaje de las ventas de vehículos nuevos están siendo financiadas por la financiera de marca? ¿Se ha elevado mucho la morosidad? ¿En qué porcentaje se sitúa?
 Renault Financial Services es nuestro partner. Entre nosotros hay una comunicación permanente y la máxima compenetración para adaptarnos a las demandas de los clientes. Hoy lo importante es escuchar y entender lo que el cliente necesita, que va más allá del camión. Y a través de nuestra financiera de marca combinamos los servicios disponibles, -seguros, mantenimiento…-  para adaptarnos exactamente a los requisitos que nos solicitan.
 En este ejercicio, hemos financiado alrededor del 50% de las operaciones realizadas. Esta cifra fue menor en los años anteriores, porque es ahora cuando muchos transportistas han tenido más necesidad de apoyarse en nuestra financiera, y Renault Trucks Financial Services ha sabido estar ahí.
 Es vital evaluar a los clientes de un modo global, y es un planteamiento que inculcamos a nuestro equipo comercial. Si un cliente tiene problemas de financiación, debemos saber proponerle alternativas, porque no vale con decir que tenemos el mejor precio… Hoy por hoy, el mejor precio es el que puede ser financiado. Y si ya es importante dar a los profesionales una oferta global, la financiación es sin duda una parte fundamental dentro de la solución que buscan.
 En relación al índice de morosidad, tengo que decir que se ha mantenido estable durante los últimos años.
 
¿Con la importante inversión del Grupo Volvo en Renault Trucks se despejan todas las dudas sobre la independencia de ambas marcas? ¿Cómo será su coexistencia (ambas con gamas renovadas) en el mercado español?
 Cuando el Grupo Volvo pone 2.000 millones de euros encima de la mesa queda claro que está apoyando a la marca. Es un mensaje muy fuerte y claro.
 Para todos fue muy grato ver que el presidente mundial del grupo fuese el encargado de hacer la presentación de la nueva gama. Es significativo que en plena crisis el grupo haya querido organizar el lanzamiento más espectacular en la historia de Renault Trucks y probablemente en la de los fabricantes de vehículos industriales. La red de ventas estaba completamente emocionada al conocer la nueva gama y la sólida apuesta del grupo. Fue un hito histórico para Renault Trucks: la primera vez que se renuevan todas las gamas a la vez.
 
 ¿Cómo conviviremos? Hay clientes para Volvo Trucks y para Renault Trucks, y, aunque el mercado está reduciéndose, sabemos que el perfil de nuestros compradores es distinto.
 
¿Qué espera de la renovada familia de vehículos que acaban de presentar? Están cargados de novedades pero desde su punto de vista, ¿cuáles son esos puntos fuertes que les diferencia de sus competidores?
 De la misma forma que sabíamos que la eficiencia de nuestros vehículos ya era notable, éramos conscientes de que podíamos recibir algunas críticas sobre las cabinas. Pues bien, ahora no sólo hemos mejorado las cabinas, incrementando su comodidad, sino que además hemos sido capaces de optimizar aún más el consumo. Mientras que las estimaciones de la competencia consideran que el consumo de los motores Euro 6 será equivalente a los Euro 5, nosotros podemos asegurar que lo reduciremos en un 5%.
 Convertimos al camión en una fuente de rentabilidad, porque es de eso de lo que se trata… Los nuevos camiones, con una cuidada aerodinámica y aún más eficiencia, sumados a la fuerza de nuestra red, nos permitirán mantenernos cerca de los clientes y prestarles el mejor servicio.
 
Muchos profesionales consideran que los cambios en la imagen de las nuevas gamas han modificado notablemente el ADN de las tractoras de Renault Trucks, ¿Qué les diría?
 Desde haces meses he podido hablar con clientes que han estado presentes en diversas pruebas y solo hemos recibido feedbacks positivos. Sin duda, esto nos da mucha confianza.
 Incluso los que eran súper fans del Magnum tienen a su disposición dos versiones de la serie T, que también les conquistarán. El comportamiento de Premium y Magnum se combina en la nueva Gama T.
 En cualquier caso, lo importante es verlos… Estamos preparando un roadshow que recorrerá la península ibérica en los próximos meses y que permitirá a nuestros clientes conocer los camiones de cerca, probarlos, sentirlos… una experiencia en primera persona que les permitirá formar su propia opinión. Pero estoy convencido que estas cabinas y sus motores escribirán una historia de éxito.
 Las tractoras van a centrar nuestra atención en el roadshow, pero en algunos puntos daremos a conocer nuestra oferta completa. Además de nuestros clientes, los carroceros tendrán la oportunidad de descubrir las posibilidades de esta nueva familia de vehículos, que entre otros atributos, facilita mucho las operaciones de carrozado y reduce los tiempos de entrega. 
 
¿Cuáles están siendo las primeras impresiones de los clientes que han tenido oportunidad de conocer su comportamiento en la carretera? ¿Ya hay pedidos?
 Durante la fase previa al lanzamiento, se han realizado pruebas en las que se han recorrido diez millones de kilómetros. En ellas, España y Portugal han tenido mucho protagonismo por su orografía y condiciones climáticas. En ambos países hemos contado con clientes, -transportistas de primer nivel, acostumbrados a recorrer muchos kilómetros por Europa-  que han podido evaluar su comportamiento en condiciones reales de trabajo. En todas estas pruebas no hemos recibido ninguna crítica.
 En España no sólo nos vamos a centrar en tractoras, también daremos mucho protagonismo a los vehículos de distribución. Son los dos segmentos más dinámicos del mercado español y para ambos tenemos los camiones que necesitan.
 Aún es pronto para hablar de número de pedidos, pero tenemos muy buenas expectativas.
 
¿Cuáles son las previsiones de ventas de cada una de las gamas para 2013 en España y en Europa? ¿Cuáles son sus objetivos a nivel de cuota de mercado para 2014?
 El año 2014 aún es una gran incógnita. Como he dicho anteriormente, aún habrá que esperar en qué dirección se mueven los países europeos en lo que se refiere a los incentivos para compra de Euro 6. Así que cualquier previsión que podamos hacer ahora sería arriesgada. La evolución del mercado en septiembre y octubre marcará el futuro.
 
¿Qué situación vive la red de concesionarios y servicios oficiales de Renault Trucks?
¿Cuáles son sus planes para este área? ¿Hay previstas aperturas o por el contrario será necesario realizar reajustes?
 La red es fundamental para nosotros. Es la que establece una línea directa con los clientes.
 Evidentemente, durante estos años algunos puntos han tenido dificultades y les hemos prestado la máxima ayuda para mantenerlos dentro de la familia Renault Trucks. El mercado tiene que recuperarse y en el futuro ellos volverán a recuperarse, como pieza fundamental de nuestro engranaje que son.
 
¿Qué papel está jugando la postventa en el contexto actual? ¿Cómo han evolucionado las ventas de recambios originales? ¿Qué acciones están llevando a cabo para evitar que los clientes opten por los genéricos?
 Cuando miro el número de órdenes de reparación veo que se mantiene estable pero desafortunadamente no sucede lo mismo con las ventas de recambios.
 En la delicada situación económica actual, cuando una empresa llega a nuestros concesionarios para hacer una reparación, intenta priorizar en las operaciones imprescindibles. Pienso que los profesionales no se están decantando por los recambios genéricos,  lo que sucede es, simplemente, que están consumiendo menos.
 En cualquier caso, por supuesto que tenemos programas especiales para fomentar la compra de recambios originales, que a la larga son los que ofrecen un mejor resultado para los profesionales.
 
¿Qué nos puede contar sobre Contratos de mantenimiento y reparación? ¿Qué tipos ofrece Renault Trucks en estos momentos? ¿Qué porcentaje de las ventas se realizan aparejadas a este tipo de contrato?
 Para mí es difícil responder esta pregunta porque hasta ahora no hacíamos estos contratos directamente. Se encargaban los concesionarios y nos movíamos en torno al 15%.
 A partir de ahora los contratos ofrecerán una cobertura global. Esta nueva oferta llegará a la par que nuestra nueva familia de vehículos. Desde el mes de septiembre será la propia marca la que se encargue de gestionar estos contratos. Seremos flexibles a la hora de ajustarnos a las necesidades de cada cliente. Estamos preparados para dar a cada uno de ellos exactamente lo que necesita.
 
¿Cómo están evolucionando las ventas de vehículos de ocasión? ¿Cuántas unidades se comercializaron durante el pasado ejercicio? ¿Cuáles son las previsiones para 2013? ¿Qué porcentaje de las ventas sale de nuestras fronteras? ¿Están ofreciendo facilidades en la financiación de este tipo de unidades?
 Este tipo de vehículos ahora son una importante fuente de negocio. En los próximos meses habrá muchas recompras y estaremos en disposición de ofrecer un abanico de vehículos de calidad aún mayor en unas condiciones muy ventajosas. Estamos trabajando en los programas Magnum Selection y Premium Selection, que permitirán acceder a camiones con bajo kilometraje (120.000-150.000) y con una exhaustiva verificación de estado por parte de la marca.
 Cuando llegue el momento, no todos los empresarios podrán permitirse un vehículo Euro 6, pero si podrán a optar por vehículos EEV en excelentes condiciones y beneficiarse de las tasas ecológicas.
 
Las soluciones Optifuel son una apuesta de la compañía desde hace años. ¿Qué papel juegan en estos momentos donde el ahorro de costes es una prioridad para todas las empresas de transporte?
 Esta tecnología permite una reducción del consumo del 5% y aunque el salto tecnológico ha sido importante, los costes de mantenimiento de la nueva gama serán los mismos. Esta es una promesa que vamos a cumplir.
 Mantenemos nuestra apuesta por Infomax y Optifleet. Debemos ser más proactivos para mostrar al cliente el potencial que tienen estas herramientas porque algunos no están aprovechando todo su potencial. En este sentido una formación adecuada es fundamental.
 Las Optifuel Solutions seguirán siendo una parte esencial de nuestro negocio. Nuestros vehículos serán muy eficientes y con estás herramientas podrán serlo aún más. La combinación de confort y eficiencia es perfecta. Son realmente completos.
 Con esta nueva gama hemos conseguido un gran equilibrio. Combina confort, eficiencia, bajo mantenimiento…. No es sólo el camión que necesitan, es el camión del que estarán orgullosos.

Sobre Philippe Gorjux
 - Nació en Francia hace 54 años y cuenta con  formación financiera.
 - Inició su trayectoria profesional en el mundo de la auditoría externa para incorporarse en 1987 a Renault Trucks, donde ocupó cargos de responsabilidad como la Dirección de Auditoría, la Dirección Financiera de Renault Trucks en Italia o la Dirección del área de Vehículos de Ocasión en Francia.
 - Ha ostentado la Dirección General de Renault Trucks en países del sur y este de Europa, como Polonia, Hungría, Países Bálticos o Serbia, entre otros, para después ejercer, hasta el pasado mes de marzo, la dirección comercial de la marca en toda zona centro y este de Europa.
 - En su nueva etapa, Philippe Gorjux se ha marcado como objetivos principales fortalecer la posición comercial de Renault Trucks en el mercado ibérico y preparar la llegada de las nuevas gamas de vehículos Euro VI.


Sobre Renault Trucks
 Renault Trucks, compañía animada por el entusiasmo, la experiencia y la determinación de sus 14.000 asalariados, así como por su presencia en más de 100 países y con 1.500 puntos de venta y de servicios (cerca de 140 en la Península Ibérica), es un actor fundamental en vehículos industriales. Diseñador, fabricante y distribuidor de vehículos utilitarios e industriales, Renault Trucks ofrece una gama completa de vehículos (de 2,7 a 120 toneladas) y servicios, siempre adap- tados a las diversas actividades de sus clientes.